kelompok 13 :
CARAKA DIBYA D. (10410100064)
EKO YUDHA SADDAM (10410100055)
PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau jasa. Konsumen diasumsikan memiliki informasi atau pengetahuan yang sempurna berkaitan dengan keputusan konsumsinya. Mereka tahu persis kualitas barang, kapasitas produksi, teknologi yang digunakan dan harga barang di pasar. Mereka mampu memprediksi julah penerimaan untuk suatu periode konsumsi. Berikut ini adalah wujud dari konsumen.
1. Personal Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Pendekatan Perilaku Konsumen
Pendekatan perilaku konsumen terbagi dua yaitu:
1. Teori Kardinal ( Cardinal Theory)
Teori Kardinal menyatakan bahwa kegunaan dapat dihitung secara nominal,sebagaimana kita menghitung berat dengan gram atau kilogram,panjang dengan centimeter atau meter. Sedangkan satuan ukuran kegunaan (utility) adalah util. Keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang berdasarkan perbandingan antara manfaat yang diperoleh dengan biaya yang harus dikeluarkan. Nilai kegunaan yang diperoleh dari konsumsi disebut utilitas total (TU). Tambahan kegunaan dari penambahan suatu unit barang yang dikonsumsi disebut utilitas marjinal (MU). Total uang yang harus dikeluarkan untuk konsumsi adalah jumlah unit barang dikalikan harga per unit.
2. Teori Ordinal ( Ordinal Theory )
a. Kurva Indiferensi ( Indiference Curve )
Menurut Teori Ordinal, kegunaan tidak dapat dihitung tetapi hanya dapat dibandingkan, sebagaimana kita menilai kecantikan atau kepandaian seseorang. Untuk menjelaskan pendapatnya, Teori Ordinal menggunakan kurva indiferensi (indiferensi curve). Kurva indiferensi adalah kurva yang menunjukkan berbagai kombinasi konsumsi dua macam barang yang memberika tingkat kepuasan yang sama bagi seorang konsumen. Suatu kurva indiferensi atau sekumpulan kurva indiferensi (yang disebut peta indiferensi atau indifference map), dihadapi oleh hanya seorang konsumen. Asumsi-asumsi Kurva Indiferensi :
1) Semakin jauh kurva indiferensi dari titik origin, semakin tingi tingkat kepuasannya.
2) Kurva indiferensi menurun dari kiri ke kanan bawah ( downward sloping ), dan cembung ke titik origin ( convex to origin) atau adanya kelangkaan.
3) Kurva indiferensi tidak saling berpotongan agar asumsi transitivitas terpenuhi
a. Kurva Indiferensi ( Indiference Curve )
Menurut Teori Ordinal, kegunaan tidak dapat dihitung tetapi hanya dapat dibandingkan, sebagaimana kita menilai kecantikan atau kepandaian seseorang. Untuk menjelaskan pendapatnya, Teori Ordinal menggunakan kurva indiferensi (indiferensi curve). Kurva indiferensi adalah kurva yang menunjukkan berbagai kombinasi konsumsi dua macam barang yang memberika tingkat kepuasan yang sama bagi seorang konsumen. Suatu kurva indiferensi atau sekumpulan kurva indiferensi (yang disebut peta indiferensi atau indifference map), dihadapi oleh hanya seorang konsumen. Asumsi-asumsi Kurva Indiferensi :
1) Semakin jauh kurva indiferensi dari titik origin, semakin tingi tingkat kepuasannya.
2) Kurva indiferensi menurun dari kiri ke kanan bawah ( downward sloping ), dan cembung ke titik origin ( convex to origin) atau adanya kelangkaan.
3) Kurva indiferensi tidak saling berpotongan agar asumsi transitivitas terpenuhi
b. Kurva Garis Anggaran ( Budget Line Curve )
Garis Anggaran (budget line) adalah kurva yang menunjukkan kombinasi konsumsi dua macam barang yang membutuhkan biaya (anggaran) yang sama besar. Misalnya garis anggaran dinotasikan sebagai BL, sedangkan harga sebagai P ( Px untuk X dan Py untuk Y ) dan jumlah barang yang dikonsumsi adalah Q ( Qx untuk X dan Qy untuk Y ), maka:
Garis Anggaran (budget line) adalah kurva yang menunjukkan kombinasi konsumsi dua macam barang yang membutuhkan biaya (anggaran) yang sama besar. Misalnya garis anggaran dinotasikan sebagai BL, sedangkan harga sebagai P ( Px untuk X dan Py untuk Y ) dan jumlah barang yang dikonsumsi adalah Q ( Qx untuk X dan Qy untuk Y ), maka:
BL = Px.Qx + Py.Qy
c. Perubahan Harga Barang dan Pendapatan
Perubahan harga dan pendapatan akan mempengaruhi daya beli, diukur dari besar luas bidang segi tiga yang dibatasi kurva garis anggaran. Bila luas bidang segitiga makin luas,maka daya beli meningkat,begitu juga sebaliknya.
Perubahan harga dan pendapatan akan mempengaruhi daya beli, diukur dari besar luas bidang segi tiga yang dibatasi kurva garis anggaran. Bila luas bidang segitiga makin luas,maka daya beli meningkat,begitu juga sebaliknya.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
• Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
• Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
• Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
• Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
• Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
• Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
Elemen Pasar
Elemen marketing ada sembilan yang dapat dikelompokkan menjadi tiga kelompok:
- Strategy (Segmentasi, Targeting, Positioning atau STP) untuk memenangkan Mind-share, diteruskan dengan
- Tactick (Differentiation, Marketing Mix, Selling atau DMS) untuk memenangkan Market-share, dan diakhiri dengan
- Value (Brand, Service, Process atau BSP) untuk memenangkan Heart-Share
Suatu produk, merek, ataupun perusahaan akan memiliki keunggulan bersaing yang bagus kalau ia mampu membangun kesembilan elemen pemasaran tersebut secara baik.
Strategy
- Dalam membangun strategi yang kukuh, pertama-tama perusahaan harus mampu melihat pasar secara kreatif dan membagi-bagi pasar tersebut ke dalam segmen-segmen berdasarkan kondisi psikografis, demografis, geografis, dan behavior tertentu.
- Dari sini, kemudian perusahaan akan dapat memilih satu atau beberapa segmen tersebut yang akan dijadikan target pasar.
- Dan setelah itu, perusahaan akan dapat memosisikan produk, merek, dan perusahaan tersebut di dalam benak pelanggan target pasar tersebut.
- Positioning adalah janji yang diberikan produk, merek, dan perusahaan kepada pelanggannya.
Segmentasi Pasar
- Segmentasi Pasar adalah proses menempatkan Konsumen dalam subkelompok di Pasar Produk, sehingga pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi perusahaan.
- suatu proses mendefinisikan kelompok pelanggan yang homogen dan membuat tawaran yang kuat secara khusus untuk mereka
- Dengan kata lain Segmentasi Pasar adalah Proses mengkotak kotakan Pasar yang heterogen kedalam potensial Customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
- Variabel yang digunakan untuk menentukan segmen pasar adalah dari Geografi, Demografi, Psikografi,dan Behavior (Tingkah Laku)
- Contoh:
- Produk Ayam Goreng Kremesan akan mengambil Segmen Variabel Psikografi dimana segmen kelas sosial menengah bawah adalah menjadi segment pasar Ayam Goreng Kremesan ini.
Market Segmentation
Mass marketing menawarkan basic functional benefits pada kemungkinan biaya yang paling rendah yang biasanya dalam arti:
- standarisasi suatu produk,
- memproduksi dengan biaya rendah dalam jangka panjang,
- memproduksi produk homogen
- menjual melalui basic distribusi channels dengan sedikit layanan
- Mass marketing menjadi kurang efektif dalam perekonomian yang mana semua konsumen sudah memiliki fungsi dan manfaat inti
- Segmentation menawarkan variasi dalam functional benefits dan perhatian yang lebih pada kebutuhan hedonik
- mengevaluasi dan memilih segmen pasar ke arah yang (mana) suatu sumber daya organisasi diharapkan untuk diarahkan adalah suatu proses dalam mempertemukan peluang pasar dengan program pemasaran
- Empat kriteria untuk pemilihan segment: measurability, accessibility, substantiality, and congruity.
- Measurability merujuk pada pada tingkat untuk mana informasi tersedia atau dapat diperoleh menyangkut ukuran, alam, dan perilaku dari suatu segmen pasar. (besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu)
- Acessibility or reachability merujuk pada seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
- Substantiality merujuk pada ukuran dari segmen pasar. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar atau menguntungkan.
- Congruity merujuk pada tingkat untuk mana anggota dari suatu segmen pasar secara bersama-sama cocok. Jadi suatu segmen harus kelompok yang homogin
- Tujuannya adalah untuk menemukan kelompok pelanggan dalam segmen yang sama juga kesamaan sama dengan kemampuan perusahaan dalam menjual produk
- Ketika pasar telah tersegmen dengan baik dalam kaitan dengan empat citeria tersebut, selanjutnya perusahaan mempunyai tiga pilihan: Concentrated (single segment) marketing, Differentiated (multi segment) marketing, Undifferentiated marketing
- Concentrated marketing, fokus utamanya ada pada satu pangsa pasar.
- Bahaya yang jelas dari concentrated marketing adalah bahwa suatu ceruk (niche) kadang dapat menguap dengan cepat, dan perusahaan benar-benar terhapus sebagai pesaing
diversifikasi selalu merupakan pilihan yang bagus, khususnya jika ada pergolakan kompetitif yang terus-menerus.
- Differentiated marketing, berkonsentrasi pada dua pangsa atau lebih, yang menawarkan bauran pemasaran yang berbeda untuk masing masing segmen
- Bahaya terbesar adalah kehilangan pasar inti karena mengaburkan citra yang sudah mapan
- Tidak ada produk yang dapat menyenangkan semua orang
- Undifferentiated marketing, bertujuan untuk mendapatkan penetrasi pasar yang lebih tinggi
- masalah yang dihadapi adalah kerap sangat sulit untuk mempertahankan posisi pasar seandainya kebutuhan pembeli bervariasi
- Strategi ini sangat rentan terhadap sebuah pesaing.
- Strategi ini jarang berhasil jika ada pesaing yang hebat.
- Geographic, perusahaan menyesuaikan bauran pemasarannya agar cocok dengan daerah-daerah yang berbeda dan bahkan lingkungan individual di dalam suatu kota
- Demographic, fokus yang digunakan paling luas adalah usia, jenis kelamin, agama, besar kecilnya keluarga, siklus kehidupan keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, ras, kebangsaan dan kelas sosial.
- Psychographic, yaitu pola orang menjalani hidup dan menggunakan waktu dan uang (gaya hidup). Kepribadian juga termasuk dalam gaya hidup
- Behavioral, yang mencakup: jangkauan pemakaian dan loyalitas, manfaat, dan situasi pemakaian
Market Segmentation
- Secara umum kegunaan dari segmentasi meliputi: product positioning, promotional startegy, distribution strategy, and price policy
- Melalui database management dan perangkat lunak komputer canggih, pemasar mungkin menjadi semakin dekat dengan tujuan dari satu segmen.
- Analisa konsumen mempunyai tanggung-jawab untuk monitoring lingkungan macromarketing dan micromarketing
- Analisis perubahan segmen adalah penting dalam proses tersebut
- Macromarketing memfokuskan pada penentuan kinerja secara menyeluruh dari marketing dalam masyarakat
- Micromarketing memfokuskan pada program pemasaran dari organisasi spesifik
- Tujuan pokok dari perusahaan bisnis adalah peningkatan shareholder value
- Masyarakat keuangan menujukan nilai seperti itu untuk saham perusahaan kepada derajat tingkat kemampuan perusahaan dalam meningkat/kan laba di masa datang.
- Peran utama analisis pelanggan adalah untuk menentukan trend peningkatan laba perusahaan dimasa datang
- Ini bisa dicapai melalui 3 M: more market, more market share, and more margin
Targeting
- Proses pemilihan segmen pasar yang akan dilayani perusahaan
- Dari sini perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen tersebut yang akan dijadikan target pasar
- Contoh:
- Untuk kasus Produk Ayam Goreng Kremesan.
Setelah perusahaan mampu mengindentifikasi Segmen pasar dimana dalam hal ini kita mengambil Segmen tingkat sosial, maka selanjutnya Segmen tingkat sosial menengah bawah akan menjadi sasaran atau target pemasaran.
Positioning
- Positioning ini mengacu pada teori dimana Positioning Produk harus Jelas, Berbeda dan memiliki nilai lebih.
- Positioning adalah salah satu kunci kekuatan dan kesuksesan
- Selama ini, positioning dikenal sebagai strategi untuk menguasai pikiran konsumen dengan penawaran perusahaan kita.
- Hermawan Kertajaya mendefinisikan positioning sebagai strategi untuk mengarahkan para pelanggan.
- Positioning adalah upaya membangun kesan di benak konsumen bahwa perusahaan kita layak dipercaya dan kompeten.
- Dalam hal positioning: mis Produk Ayam Goreng Kremesan akan kita posisikan sebagai Produk Ayam Goreng dengan rasa yang sama dengan Ayam Goreng Kremesan yang sudah terkenal namun harganya terjangkau oleh Masyarakat kalangan bawah (Murah).
- Atau dengan kata lain yang lebih simple adalah Ayam Goreng Kremesan dengan rasa yang enak dan harga murah.
Uji Studi Positioning Produk
- Yang perlu diperhatikan adalah apakah setelah kita meluncurkan produk tersebut dapat diterima oleh konsumen dengan alasan bahwa produk yang kita bikin itu sesuai dengan kebutuhannya,berbeda dari produk pesaing, memiliki nilai tambah buat konsumen.
- Untuk itu dalam melakukan kajian atas positioning Produk maka tingkat kepuasan antara yang kosnumen beli (mengeluarkan uang) sebanding dengan Produk yang kita janjikan (yang didapat).
- Sudah barang tentu kita memerlukan Questionnaire lebih menekankan Apakah Produk Kita berbeda dari Produk Pesaing dari segi rasa, harga, kemasan, cara penyajian dsb
- Dengan demikian dibenak konsumen Produk yang mereka beli haruslah ada kesan lain atau berbeda dengan pesaing.
Tactik
- Untuk memenuhi janji tersebut, perusahaan harus membangun diferensiasi yang solid.
- Selanjutnya, agar diferensiasi yang dibangun perusahaan kukuh, perusahaan harus mem-back up diferensiasi tersebut dengan marketing mix (strategi produk, harga, distribusi, dan promosi) yang kukuh pula.
- Setelah marketing mix, selanjutnya perusahaan juga harus menyusun strategi selling-nya dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Value
- Semua langkah yang dilakukan terhadap produk, sesungguhnya adalah bagian dari upaya untuk membangun merek. Merek tidak sekadar sebuah nama. Bukan juga sekadar sebuah logo atau simbol.
- Merek adalah "payung" yang merepresentasikan produk atau layanan Anda.
- Merek merupakan cerminan value yang perusahaan berikan kepada pelanggan.
- Itulah sebabnya mengapa ia menyebutnya sebagai "value indicator".
- Selanjutnya, perusahaan juga harus membangun konsep service. Apakah bisnis perusahaan itu adalah hotel, jualan bakso, menawarkan asuransi, atau membikin mobil, semuanya haruslah merupakan bisnis service--"Every business has to be a service business."
- Dan akhirnya, komponen terakhir dari sembilan elemen pemasaran adalah proses. Ujung-ujungnya, pembenahan proses ini diarahkan untuk menciptakan kualitas sebaik mungkin, biaya serendah mungkin, dan waktu penyampaian secepat mungkin.
Landscape Marketing
Landscape yang harus dihadapi perusahaan (Company) dalam marketing ada tiga yang dikenal dengan 3 C:
- Customer
- Competitor
- Change
Mengapa urutannya custumer yang pertama?
- Karena customer paling penting untuk dimengerti,
- mengapa paling penting untuk dimengerti?
- Karena merupakan pihak yang harus dilayani dan dipuaskan.
- Setelah itu baru competitior supaya kita bisa membuat strategi pelayanan yang jitu.
- Akhirnya change, supaya kita bisa mengantisipasi perubahan yang akan terjadi pada customer dan competitior.
Strategi Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk ke dalamnya adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide atau pun kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan.
Siswanto Sutojo mengemukakan bahwa (2005:78)ada beberapa faktor penting yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun strategi produk mereka.
a. Strategi pemilihan segmen pasar yang pernah mereka tentukan sebelumnya.
b. Pengertian tentang hakekat produk di mata pembeli.
c. Strategi produk pada tingkat kombinasi produk secara individual, pada tingkat seri produk dan pada tingkat kombinasi produk secara keseluruhan. Adapun faktor keempat adalah titik berat strategi pemasaran pada tiap tahap siklus kehidupan produk.
Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level.
1. Core product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar konsumen untuk membelinya. Contoh sederhana dari core product adalah pakaian, fungsinya dasarnya untuk melindungi tubuh manusia.
2. Actual product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah nilainya. Misal desain yang menarik, nama merk, dan kemasan.
3. Augmented product adalah tambahan manfaat-manfaat yang tidak terpikirkan oleh konsumen tapi akan memberi kepuasan bagi mereka, seperti garansi. Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/marketing/1911804-definisi-produk/#ixzz1qkfCA0eP
Menurut Philip Kotler seperti yang dikutip oleh Kasmir (2004, 136) mendefenisikan produk sebagai berikut: “Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan”.
Proses perencanaan strategi produk meliputi beberap langkah, yaitu:
1. Analisis Situasi
Analisis situasi dilakukan terhadap lingkungan internal maupun
eksternal. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan antara lain apakah
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ditawarkan oleh
lingkungan eksternalnya melalui sumber daya yang dimiliki,
seberapa besar permintaan terhadap produk tertentu, dan
seberapa besar kemampuan perusahaan untuk memenuhi
permintaan tersebut.
eksternal. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan antara lain apakah
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ditawarkan oleh
lingkungan eksternalnya melalui sumber daya yang dimiliki,
seberapa besar permintaan terhadap produk tertentu, dan
seberapa besar kemampuan perusahaan untuk memenuhi
permintaan tersebut.
2. Penentuan Tujuan Produk
Selain untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, produk yang
dihasilkan perusahaan dimaksudkan pula untuk memenuhi atau
mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian, perlu
dipertimbangkan apakah produk yang dihasilkan dapat
memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.
dihasilkan perusahaan dimaksudkan pula untuk memenuhi atau
mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian, perlu
dipertimbangkan apakah produk yang dihasilkan dapat
memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.
3. Penentuan Sasaran Pasar
Perusahaan dapat berusaha melayani pasar secara keseluruhan
ataupun melakukan segmentasi. Denga demikian alternatif yang
dapat dipilih adalah produk standar, customized product, maupun
produk standar dengan modifikasi.
ataupun melakukan segmentasi. Denga demikian alternatif yang
dapat dipilih adalah produk standar, customized product, maupun
produk standar dengan modifikasi.
4. Penentuan Anggaran
Anggaran bisa bermanfaat sebagai alat perencanaan, koordinasi
sekaligus sebagai pengendalian.
sekaligus sebagai pengendalian.
5. Penetapan Strategi Produk
Dalam tahap ini, alternatif-alternatif strategi prosuk dianalisis dan
dinilai keunggulan dan kelemahannya, kemudian dipilih yang paling
baik dan layak untuk kemudian diterapkan.
dinilai keunggulan dan kelemahannya, kemudian dipilih yang paling
baik dan layak untuk kemudian diterapkan.
6. Evaluasi Pelaksanaan Strategi
Langkah yang terakhir adalah evaluasi atau penilaian terhadap
pelaksanaan rencana yang telah disusun.
pelaksanaan rencana yang telah disusun.
MENETAPKAN STRATEGI PRODUK.
Pada inti dari merek-merek yang besar, ada produk yang besar. Produk merupakan unsur kunci dalam tawaran pemasaran. Pemimpin pasar umumnya menawarkan produk dan jasa yang bermutu superior. (Phillip Kotler. Buku 2. Bab 12)
KARAKTERISTIK DAN KLASIFIKASI PRODUK
Banyak orang berpikir bahwa sebuah produk merupakan tawaran berwujud, namun produk sebenarnya bisa lebih dari itu. Produk adalah segala sesuatu yang dapaaat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.
TINGKAT PRODUK: HIERARKI NILAI PELANGGAN (CUSTOMER VALUE HIERARCHY)
Dalam merencanakan tawaran pasarnya, pemasar perlu memikirkan secara mendalam lima tingkat produk. Masing-masing tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan.
1. Manfaat inti (core benefit). Layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Seorang tamu hotel membeli ”istirahat dan tidur”. Pemasar harus memandang dirinya sebagai penyedia manfaat.
2. Produk dasar (basic product). Pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut menjadi produk dasar. Dengan demikian, kamar hotel meliputi tempat tidus, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias, dan lemari pakaian.
3. Produk yang diharapkan (expected product), yaitu beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. Tamu hotel mengharapakan tempat tidur yang bersih, handuk yang bersih, lampu baca, dan kadar ketenangan tertentu.
4. Produk yang ditingkatkan (augmented product). Pemasar menyiapkan produk yang melampaui harapan pelanggan. Di negara-negara yang sudha berkembang, persaingan dan penentuan posisi merek berlangsung pada tingkat ini. Akan tetapi di negara-negara yang sedang berkembang dan pasar yang sednag naik daun seperti Cina dan India, kebanyakan persaingan berlangsung pada tingkat produk yang diharapkan. Bebrapa hal yang harus diperhatikan mengenai strategi peningkatan produk adalah;
a. Setiap peningkatan menimbulkan biaya.
b. Manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan.
c. Pada saat perusahaan menaikkan harga untuk produk yang telah mereka tingkatkan, sebagian pesaing menawarkan jenis produk yang telah ”dipreteli” dengan harga yang jauh lebih trendah.
5. Calon produk (potential product). Meliputi segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa mendatang.
Klasifikasi produk.
Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya: daya tahan, wujud, dan penggunaan (konsumen atau industri). Setiap jenis produk memiliki startegi bauran pemasaran yang sesuai.
1. Daya tahan dan wujud. Produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok, menurut daya tahan dan wujudnya;
a. Barang yang tidak tahan lama (non-durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan seperti bir dan sabun. Karena dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, mengenakan margin yang kecil, memasang iklan besar-besaran dan membangun preferensi.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali; lemari es, peralatan mesai, dan pakaian. Produk tahan lama biasanya memerluka penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai magrin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak graansi dari penjual.
c. Jasa (service) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, proudk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contoh, salon kecantikan.
2. Klasifikasi barang konsumen
Begitu banyak jenis produk yang dibeli konsumen dapat diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan belanja. Kita dapat membedakan antara;
a. Barang sehari-hari (convenience goods), dibeli pelanggan dnegan cepat dengan upaya yang sangat sedikit. (Sabun, koran, pasta gigi dll)
b. Barang toko (shopping goods) adalah barang yang biasanya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pembeliannya. (Perabotan, pakaian dll)
c. Barang khusus (specialty goods) mempunyai ciri-ciri atau identifikasi merek yang unik sehingga banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembelian. (Mobil, kamera dll)
d. Barang yang tidak dicari (unsought goods) adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau mereka tidak terpikir untuk membelinya. (Asuransi, ensiklopedia dll)
3. Klasifikasi barang industri
Dapat diklasifikasikan berdasarkan bagaimana cara barang tersebut memasuki proses produksi dan kemahalan relatifnya. Kita dapat membedakan tiga kelompok yaitu;
a. Bahan baku dan suku cadang (materials and parts).
Adalah barang-barang yang seluruhnya masuk ke produsen tersebut. Barang-barang ini terbagi menjadi dua kelompok:
1) Bahan mentah terdiri dari produk pertanian dan produk alam (kayu, biji besi dll).
2) Bahan baku dan suku cadang terdiri dari bahan baku komponen (besi, semen, kabel, benang dll) dan suku cadang komponen (ban cetakan, mesin kecil dll).
b. Barang modal (capital items).
Adalah barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Barang modal terdiri dari dua kelompok yaitu;
1) Instalasi (pabrik, kantor) dibeli melalui negosiasi panjang.
2) Peralatan meliputi peralatan kantor dan perkakas pabrik yang dapat dipindahkan.
c. Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service).
Adalah barang dan jasa berumur pendek, memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Meliputi layanan pemeliharaan dan perbaikan (pembersihan jendela, perbaikan mesin fotokopi) dan layanan konsultasi bisnis (hukum, konsultasi manajemen, iklan). Terdiri dari dua jenis;
1) Barang pemeliharaan dan perbaikan (cat, paku, sapu).
2) Perlengkapan operasional ( pelumas, batubara, kertas tulis, pensil)
DIFERENSIASI
Supaya dapat diberi merek, produk harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi mereka untuk diferensiasi. Pemasar selalu mencari dimensi baru.
1. Diferensiasi produk
Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk (ukuran, model, atau struktur fisik produk). Contohnya, aspirin. Walalupun pada hakikatnya merupakan komoditas, ia dapat dideferensiasikan berdasarkan ukuran dosis, bentuk, warna, lapisan luar, masa fungsi.
a. Fitur (feature)
Melalui survei, dapat diidentifikasi dan diseleksi tentang nilai pelanggan dibandingkan biaya perusahaan untuk fitur yang melengkapi fungsi dasar produk.
b. Mutu kinerja
Empat level kinerja adalah: rendah, rata-rata, tinggi dan unggul. Perusahaan harus merancang satu level kinerja yang sesuai dengan pasar sasaran dan level kinerja pesaing.
c. Mutu kesesuaian (conformance quality).
Misalnya mobil A dirancang untuk mencapai kecepatan 6 mil per jam dalam 10 detik. Jika setiap produk yang selesai dirakit memenuhi itu, dikatakan memiliki mutu kesesuaian tinggi.
d. Daya tahan (durability).
Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal/berat. Biasanya pembeli bersedia membayar lebih untuk produk dengan reputasi ”tahan lama”.
e. Keandalan (reability).
Adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
f. Mudah diperbaiki.
Sifat mudah diperbaiki yang ideal adalhjika pemakai dapat memperbaiki sendiri dengan biaya yang relatif kecil.
g. Gaya (style)
Pembeli mobil membayar harga premium untuk Jaguar yang penampilannya luar biasa.
Rancangan: Kekuatan pemaduan
Adalah totalitas fitur yang mempengaruhi penampilan dan fungsi produk tertentu menurut yang disyaratkan pelanggan. Perancang harus memikirkan berapa besar yang harus diinvestasikan untuk mendiferensiasi produk.
HIERARKI PRODUK
Hierarki produk ini membentang dari dari kebutuhan-kebutuhan dasar hingga barang-barang khusus yang memuaskan kebutuhan tersebut. Ada enam tingkat hierarki produk yaitu;
1. Keluarga kebutuhan (need family). Kebutuhan ini yang mendasari keberadaan suatu kelompok produk. Contoh: keamanan
2. Keluarga produk (product family). Semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan lumayan efektif. (tabungan)
3. Kelas produk (product class). Sekelompok produk dalam keluarga produk yang diakui mempunyai ikatan fungsional tertentu. Contoh: instrumen keuangan.
4. Lini produk Sekelompok produk yang melakukan fungsi yang sama, pelanggan yang sama, saluran yang sama, dan tentang harga tertentu. Contoh asuransi jiwa.
5. Jenis produk (product type). Sekelompok barang dalam lini produk yang sama-sama memiliki salah satu dari beberapa kemungkinan bentuk produk tersebut. Contoh; asuransi berjangka.
6. Barang (item) yang juga disebut unit pencatatan persediaan atau varian produk. Unit tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan ukuran, penampilan, harga, atau suatu ciri yang lain. Contoh; asuransi jiwa berjangka yang dapat diperpanjang.
1. Definisi Pengertian Merek/ Merk/ Brand
Merek adalah suatu nama, simbol, tanda, desain atau gabungan di antaranya untuk dipakai sebagai identitas suatu perorangan, organisasi atau perusahaan pada barang dan jasa yang dimiliki untuk membedakan dengan produk jasa lainnya. Merek yang kuat ditandai dengan dikenalnya suatu merek dalam masyarakat, asosiasi merek yang tinggi pada suatu produk, persepsi positif dari pasar dan kesetiaan konsumen terhadap merek yang tinggi.
Dengan adanya merek yang membuat produk yang satu beda dengan yang lian diharapkan akan memudahkan konsumen dalam menentukan produk yang akan dikonsumsinya berdasarkan berbagai pertimbangan serta menimbulkan kesetiaan terhadap suatu merek (brand loyalty). Kesetiaan konsumen terhadap suatu merek atau brand yaitu dari pengenalan, pilihan dan kepatuhan pada suatu merek.
Merek dapat dipahami lebih dalam pada tiga hal berikut ini :
a. Contoh brand name (nama) : nintendo, aqua, bata, rinso, kfc, acer, windows, toyota, zyrex, sugus, gery, bagus, mister baso, gucci, c59, dan lain sebagainya.
b. Contoh mark (simbol) : gambar atau simbol sayap pada motor honda, gambar jendela pada windows, gambar kereta kuda pada california fried chicken (cfc), simbol orang tua berjenggot pada brand orang tua (ot) dan kentucky friend chicken (kfc), simbol bulatan hijau pada sony ericsson, dan masih banyak contoh-contoh lainnya yang dapat kita temui di kehidupan sehari-hari.
c. Contoh trade character (karakter dagang) : ronald mcdonald pada restoran mcdonalds, si domar pada indomaret, burung dan kucing pada produk makanan gery, dan lain sebagainya.
2. Jenis-Jenis Dan Macam-Macam Merek
a. Manufacturer Brand
Manufacturer brand atau merek perusahaan adalah merek yang dimiliki oleh suatu perusahaan yang memproduksi produk atau jasa. Contohnya seperti soffel, capilanos, ultraflu, so klin, philips, tessa, benq, faster, nintendo wii, vit, vitacharm, vitacimin, dan lain-lain.
b. Private brand atau merek pribadi adalah merek yang dimiliki oleh distributor atau pedagang dari produk atau jasa seperti zyrex ubud yang menjual laptop cloud everex, hipermarket giant yang menjual kapas merek giant, carrefour yang menjual produk elektrinik dengan merek bluesky, supermarket hero yang menjual gula dengan merek hero, dan lain sebagainya.
Ada juga produk generik yang merupakan produk barang atau jasa yang dipasarkan tanpa menggunakan merek atau identitas yang membedakan dengan produk lain baik dari produsen maupun pedagang. Contoh seperti sayur-mayur, minyak goreng curah, abu gosok, buah-buahan, gula pasir curah, bunga, tanaman, dan lain sebagainya.
3. Strategi Merek / Merk (Brand Strategies)
Produsen, distributor atau pedagang pengecer dapat melakukan strategi merek sebagai berikut di bawah ini :
a. Individual Branding / Merek Individu
ndividual branding adalah memberi merek berbeda pada produk baru seperti pada deterjen surf dan rinso dari unilever untuk membidik segmen pasar yang berbeda seperti halnya pada wings yang memproduksi deterjen merek so klin dan daia untuk segmen pasar yang beda.
b. Family Branding / Merek Keluarga
Family branding adalah memberi merek yang sama pada beberapa produk dengan alasan mendompleng merek yang sudah ada dan dikenal mesyarakat. Contoh famili branding yakni seperti merek gery yang merupakan grup dari garudafood yang mengeluarkan banyak produk berbeda dengan merek utama gery seperti gery saluut, gery soes, gery toya toya, dan lain sebagainya. Contoh lain misalnya yaitu seperti motor suzuki yang mengeluarkan varian motor suzuki smash, suzuki sky wave, suzuki spin, suzuki thunder, suzuki arashi, suzuki shodun ,suzuki satria, dan lain-lain
KOMUNIKASI PEMASARAN
Pengertian Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi yang
merupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan para
pelanggan (baik konsumen atau perantara). Komunikasi pemasaran
atau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena
masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang akan
digunakan.
Dalam memasarkan produknya, perusahaan memerlukan
suatu komunikasi dengan para konsumen, karena dengan adanya
komunikasi maka konsumen dapat mengetahui produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.
Komunikasi yang berasal dari perusahaan terjadi dalam
bentuk promosi dan segala komunikasi pemasarannya artinya
perusahaan tersebut berusaha mengkomunikasikan produk
perusahaannya kepada masyarakat luas.
Tidak ada suatu pengentian yang jelas tentang komunikasi
pemasaran yang diberikan tetapi pengertian bauran promosi
menurut para ahli adalah:
Menurut Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin dan
Yevis Marti Oesman (1991; 194) Komunikasi Pemasaran adalah
kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan,
publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian
tujuan perusahaan.
Djasmin Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalah
aktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi
dan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Sedangkan Komunikasi Pemasaran menurut Sofyan Assauri
(1996:243) adalah “Kombinasi strategi yang paling baik dari unsurunsur
pnomosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi
dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu
peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan
dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar
hasilnya dapat optimal”.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasi
pemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepada
konsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi untuk
mencapai tujuan perusahaan.
Lima Kegagalan Dalam Komunikasi Pemasaran
1. Gagal mengenai sasaranKegagalan yang paling sering dialami para marketer yaitu produk atau jasa yang ditawarkan kurang mengenai target pasar. Sehingga bisa dipastikan bahwa penawaran yang disampaikan belum berhasil menarik perhatian dan minat konsumen. Karena pada dasarnya produk atau jasa yang ditawarkan tidak dibutuhkan konsumen tersebut. Untuk itu sebelum mengkomunikasikan produk atau jasa Anda ke pasaran, usahakan untuk melakukan riset pasar untuk mengetahui apa saja kebutuhan konsumen dan melibatkan para ahli untuk menciptakan produk atau jasa yang benar-benar berkualitas serta memenuhi tingkat kebutuhan pasar yang telah ditentukan.
2. Kurang meyakinkan target pasar
Sebagian besar konsumen tidak bisa langsung percaya tanpa adanya dukungan bukti nyata. Karena itu untuk mendukung komunikasi pemasaran, Anda dapat melampirkan data-data statistik yang dapat memperkuat penawaran Anda. Misalnya saja seperti melampirkan beberapa data konsumen atau rekan kerja yang pernah menggunakan produk atau jasa Anda. Lengkapi pula dengan testimoni dari mereka agar konsumen semakin yakin dengan kualitas produk atau jasa yang ditawarkan.
3. Tidak memberikan solusi
Dalam pemasaran produk atau jasa, para pelaku pasar cenderung lebih fokus untuk menginformasikan jenis pelayanan atau produk apa saja yang mereka tawarkan saat ini. Pemasar juga lebih senang menyampaikan kelebihan produk atau jasa yang ditawarkan daripada menyampaikan keuntungan atau benefit yang didapatkan para konsumen. Sehingga banyak konsumen yang tidak tertarik dengan penawaran yang disampaikan, karena dari produk atau jasa tersebut konsumen tidak menemukan sebuah solusi yang mereka butuhkan. Jadi, sebaiknya jangan tawarkan sebuah pelayanan namun jadilah solusi bagi setiap permasalahan konsumen.
4. Komunikasi terlalu berlebihan
Kegagalan berikutnya terjadi karena pelaku pasar menggunakan strategi pemasaran yang berlebihan. Komunikasi pemasaran yang berlebihan hanya akan membuat konsumen merasa bingung, sebenarnya apa inti pesan yang akan Anda sampaikan. Sebab, informasi yang berlebihan hanya akan menyamarkan inti pesan yang akan dikomunikasikan kepada para konsumen. Jadi, lebih baik tawarkan produk atau jasa Anda dengan bahasa yang jelas dan padat. Sehingga konsumen dapat menyerap informasi yang Anda sampaikan dan segera mengambil tindakan.
5. Pesan utama tidak tersampaikan
Jika poin ke-4 membahas tentang komunikasi yang berlebihan, pada poin kelima kita bahas kesalahan para pelaku pasar yang menginformasikan penawaran dengan sangat singkat, sehingga pesan utama dari komunikasi tersebut belum tersampaikan ke konsumen. Dan bisa dipastikan konsumen pun belum paham dengan informasi yang Anda berikan serta butuh penjelasan yang lebih rinci. Komunikasi boleh singkat asal pesan utama yang ingin disampaikan telah dimengerti para konsumen.
Belajarlah dari kegagalan yang pernah Anda alami, dan jangan pernah takut untuk melompat menuju kesuksesan yang lebih tinggi. Semoga informasi strategi pemasaran bisnis untuk pekan ini dapat bermanfaat bagi para pembaca, selamat berkarya dan salam sukses.
